Teoría

Principio Psicológico Digital 1: Anclaje

Fuente autorizada: Digital Psychology.

Tendemos a confiar demasiado en una sola pieza de información, generalmente la primera, cuando tomamos una decisión o estimamos el valor de un objeto incierto. Este valor inicial de “ancla” se usa como un punto de referencia mental, que podría influir la decisión que toman las personas.


ESTUDIOS RELACIONADOS

Tversky y Kahneman (1974) pidieron a dos grupos de estudiantes de secundaria que calcularan, en 5 segundos, el producto de los números del uno al ocho (1 x 2 x 3 …) o al revés (8 x 7 x 6 …). Debido al poco tiempo, tuvieron que estimar el producto después de las primeras multiplicaciones. Estos primeros resultados dieron un ancla para su respuesta final. La estimación de la media del primer grupo fue de 512, mientras que la media de la secuencia descendente fue de 2,250. La respuesta correcta es: 40,320.

Los jueces puntúan mejor que otros en algunas ilusiones cognitivas como el efecto de encuadre (tratando de manera diferente las pérdidas y ganancias económicamente equivalentes) o la heurística de representatividad (ignorando la información estadística de fondo a favor de la información individualizada), pero son igualmente propensos al efecto de anclaje  (Guthrie, Rachlinski & Wistrich, 2001).

Los primeros postulantes a empleo “anclan” y si además en las negociaciones salariales piden un salario alto, generalmente lo obtienen. Incluso un comentario en tono de broma sobre un salario increíble podría aumentar la oferta salarial final. (Thorsteinson, 2011).


EJEMPLOS

1. El precio alto primero

Ancla el precio del paquete más caro del producto en la mente del usuario, posicionándolo primero. Este orden hace que el plan posterior parezca una ganga.

2. El precio más bajo primero

Espera, ¿no acabas de decir lo contrario? Si no hay mucha diferencia de precio, intenta anclar el precio más bajo. Por lo tanto, la oferta un poco más cara, pero significativamente más valiosa, parece un robo.

3. Publicando productos no relacionados de mayor precio

Un estudio demostró que la exposición a precios más altos, incluso para productos no relacionados, puede afectar la disposición de las personas a pagar por productos y servicios. (Nunes & Boatwright, 2004).

4. Exponiendo a los usuarios a un número mayor

El anclaje funciona con cualquier número, independientemente de si ese número es un precio (Adaval & Monroe, 2002).

5. Precio de múltiples unidades

La cantidad de unidades en una promoción sirve como ancla e indica qué cantidad debe comprar el cliente. En un experimento, esta táctica incrementó las ventas en un 32% (Wansink, Kent & Hoch, 1998).

6. Exponiendo a los usuarios a cantidades limitadas

Un estudio por Wansink, Kent and Hoch (1998) evaluó si establecer límites de cantidad afecta el comportamiento de compra. En el experimento, los compradores compraron un promedio de 3.3 latas de sopa cuando no tenían límite, mientras que los compradores con un límite de 12 compraron un promedio de 7 latas.

Texto original por Daniel Stefanovic

Referencias y Lecturas recomendadas sobre Anclaje

  1. Adaval, R., & Monroe, K. B. (2002). Automatic construction and use of contextual information for product and price evaluations. Journal of Consumer Research28(4), 572-588.
  2. Guthrie, C., Rachlinski, J. J., & Wistrich, A. J. (2000). Inside the judicial mind. Cornell L. Rev.86, 777.
  3. Nunes, J. C., & Boatwright, P. (2004). Incidental prices and their effect on willingness to pay. Journal of Marketing Research41(4), 457-466.
  4. Thorsteinson, T. J. (2011). Initiating Salary Discussions With an Extreme Request: Anchoring Effects on Initial Salary Offers 1. Journal of Applied Social Psychology41(7), 1774-1792.
  5. Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. science185(4157), 1124-1131.
  6. Wansink, B., Kent, R. J., & Hoch, S. J. (1998). An anchoring and adjustment model of purchase quantity decisions. Journal of Marketing Research35(1), 71-81.

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