Teoría

Principio Psicológico Digital 3: Aversión a la Pérdida

Fuente autorizada: Digital Psychology.

Las personas sienten las pérdidas más profundamente que las ganancias del mismo valor. En otras palabras, es más doloroso perder algo que obtener lo mismo.

Imagina que escuchas a tu jefe hablar con el gerente de recursos humanos sobre el hecho de darte un aumento de $200 USD por mes. ¿Cómo te sentirías acerca de este sorprendente aumento en tu nómina? ¿Cómo te sentirías si escuchas a tu jefe decir que quiere reducir tu salario en la misma cantidad?


ESTUDIOS RELACIONADOS

Las pérdidas tienen menos impacto de lo previsto. Tendemos a sobreestimar y a estancarnos en experiencias negativas. Por lo tanto, la aversión a las pérdida es más una peculiaridad de los pronósticos que una característica de una experiencia real. (Kermer, Driver-Linn, Wilson & Gilbert, 2006).

Los inversionistas tienden a ser más propensos a la aversión miope a las pérdidas (MLA por sus siglas en inglés), un concepto que es una combinación de una alta sensibilidad a las pérdidas y una tendencia a verificar su riqueza con demasiada frecuencia. (Haigh & List, 2005 ). Este sesgo conduce a una visión a corto plazo que causa decisiones irracionales.


EJEMPLOS

1. Enfocarse en la pérdida de ofertas

Hable sobre lo que tu cliente potencial perdería si no compra, en lugar de lo que ganaría comprando. Tendemos a dar el doble de peso psicológico a las pérdidas que a lo que ganamos. (Tversky & Kahneman, 1992).

2. Titulares negativos

El mismo principio también se puede aplicar a los titulares de las páginas de destino o publicaciones de blog. No queremos perder nada de lo que valoramos. Realiza pruebas tipo A/B para ver qué tipo de titular funciona mejor para tu audiencia.

3. Pruebas gratuitas

La aversión a la pérdida es una de las razones por las que las pruebas gratuitas funcionan tan bien para las empresas de SaaS. Cuando, por ejemplo, finaliza un período de prueba de 30 días, el abandono de las funciones premium o el servicio completo se siente como perder.

4. Registro perezoso

Permite que tus usuarios ingresen datos en tu producto / servicio antes de registrarse, para que puedan jugar con la aplicación e invertir tiempo. Para poder guardar su trabajo, tienen que crear una cuenta. Este paso es más pequeño que perder lo que ya han construido o trabajado.

5. Newsletters

No querrás perderte mucho, ¿verdad? ¿Qué hay de las publicaciones de tu blogger favorito? Ofrece un valor excepcional a tu audiencia, y temerán perderse algo.

6. Proporciona opción de suscripción

¿Administras una empresa SaaS, un mercado en línea o una plataforma comunitaria? Permite que los usuarios se suscriban para recibir una notificación cuando finalicen una tarea de larga duración, bajen los precios o alguien publique algo nuevo. Averigüa qué información podrían perderse tus usuarios y agrega la capacidad de crear un disparador externo para ello.

7. Precarga del carrito de compras

Precarga el carrito de compras con ventas adicionales con descuento. Los usuarios dudarán en sacarlos del carrito, ya que ya los han “conseguido”. Si no compran las ventas adicionales al precio descontado ahora, sienten que es probable que se pierdan el ahorro de dinero. Esta táctica puede ser considerada como un patrón oscuro. Los usuarios pueden pasar por alto los artículos adicionales y comprarlos sin saberlo.

8. Marcadores

Cuando encontramos una excelente fuente de información, pero no tenemos tiempo para profundizar en ella ahora, la marcamos para más tarde. Los servicios de marcadores, pero también sitios como Pinterest, se basan en el temor de perderse algún buen contenido.

9. Selfies y fotos de comida

Todos tenemos ese amigo que toma fotos de cualquier cosa y de todo. Por lo general, eso no es todo. Basado en un exhaustivo proceso de selección, la foto “ganadora” tiene el honor de publicarse en redes sociales. El miedo a perder un momento es uno de los impulsos detrás de este fenómeno de tomar fotografías constantemente.

10. Escasez

A medida que las cosas se vuelven menos disponibles, se vuelven más deseables. El miedo a perder algo puede ser un gran motivador. A veces, el ver que hay escasez es suficiente para crear compras de pánico.

Texto original por Daniel Stefanovic

Referencias y Lecturas recomendadas sobre Aversión a la Pérdida

  1. Haigh, M. S., & List, J. A. (2005). Do professional traders exhibit myopic loss aversion? An experimental analysis. The Journal of Finance, 60(1), 523-534.
  2. Kermer, D. A., Driver-Linn, E., Wilson, T. D., & Gilbert, D. T. (2006). Loss aversion is an affective forecasting error. Psychological science, 17(8), 649-653.
  3. Tversky, A., & Kahneman, D. (1992). Advances in prospect theory: Cumulative representation of uncertainty. Journal of Risk and uncertainty, 5(4), 297-323.

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