Teoría

Principio Psicológico Digital 7: Escasez

Cada profesión tiene su propia historia. Así como Hipócrates para la medicina, Adam Smith para la economía y Freud para el psicoanálisis, también hay un padre para la usabilidad. Y así como la pirámide de Maslow para la psicología, tenemos elementos que conforman la UX.

Fuente autorizada: Digital Psychology.

Cuanto más difícil es conseguir algo, más lo queremos. Las personas a menudo relacionan la disponibilidad con la calidad. Como se ve en el concepto de aversión a la pérdida, estamos mucho más motivados por el miedo a perder que por el deseo de ganar.


ESTUDIOS RELACIONADOS

Las mujeres se sienten más atraídas por los hombres que tienen una relación que por los hombres solteros (Parker y Burkley, 2009). Parece que cuando algo es limitado o inalcanzable, se vuelve más atractivo.

Un estudio de Worchel, Lee y Adewole (1975) demostró que las personas valoran más las galletas si son escasas. Algunos participantes recibieron un frasco de vidrio con 10 galletas, mientras que otros solo recibieron 2. En otra condición, donde el número de galletas se redujo de 10 a 2, los participantes calificaron estas galletas como las más ricas.

Las tácticas de escasez tienden a ser más efectivas cuando se dirigen a clientes que tienen una necesidad mayor que el promedio en ser los únicos (Lynn, 1991).


EJEMPLOS

1. Inventario limitado

Casi todos los e-commerce emplean la técnica de escasez al mostrar los pocos artículos disponibles en inventario. Como se muestra arriba en el experimento de las galletas de Worchel et al., Valoramos más esas cosas que recientemente se han vuelto menos disponibles para nosotros.

2. Inventario limitado de un modelo o talla

Ve aún más lejos y muestra cuántos artículos están disponibles para un tipo, color o tamaño específico o una combinación de ellos.

3. Exponiendo a las personas a otros compradores

Mientras el usuario mira a su alrededor y considera si desea reservar una habitación de hotel, de repente se da cuenta de que otra persona está revisando la misma propiedad. El miedo a la pérdida entra en acción. Indicar cuántas personas están viendo actualmente el mismo elemento es una táctica poderosa para jugar el juego de la escasez.

4. Fecha límite

Da a tus prospectos una razón para actuar ahora exponiéndolos a límites de tiempo. Pero ten cuidado. Desafortunadamente, algunas empresas comenzaron a usar esta técnica de manera fraudulenta, lo que puede llevar a las personas a considerar la oferta con más cuidado.

5. Fecha límite con contador regresivo

Usa temporizadores animados para aprovechar aún más el miedo de las personas a perderse de algo. Esta táctica a menudo se usa con algún beneficio percibido por actuar rápido, como un precio reducido o algunos artículos de bonificación adicionales.

6. Restricciones de tiempo para envíos al día siguiente

Amazon muestra el tiempo restante exacto dentro del cual debe completarse la compra para calificar para el envío al día siguiente. Los compradores que necesitan un producto inmediatamente lo comprarán impulsivamente para asegurarse de que lo obtengan al día siguiente.

7. Reducir el periodo de prueba

Cuando Hiten Shah, cofundador de KISSmetrics, redujo la duración del período de prueba de 30 a 14 días, vio un aumento del 102% en el uso del producto. La reducción hizo que las personas sintieran que tenían que usar el servicio lo antes posible.

8. Subasta en línea

Una subasta de una sola unidad combina varios elementos de escasez al mismo tiempo: está limitada por la cantidad y el tiempo. Varias personas ofertaron por un artículo en un período de tiempo limitado, y solo puede haber un ganador, una combinación que llevó a eBay a convertirse en una empresa tan grande.

9. Restricción de características y contenido

En el mundo en línea de hoy, todo parece estar permanentemente disponible en abundancia. Snapchat ha vuelto a introducir la escasez en el sector del entretenimiento. Si se pierde una historia en Snapchat, que solo está disponible durante 24 horas, nunca la volverá a ver. Esta característica es definitivamente una parte de la aplicación que la hace tan pegajosa y convence a los usuarios para que regresen. ¿Hay algo en tu producto que pueda hacerse artificialmente escaso?

Texto original por Daniel Stefanovic

Referencias y Lecturas recomendadas sobre Escasez

  1. Lynn, M. (1991). Scarcity effects on value: A quantitative review of the commodity theory literature. Psychology & Marketing, 8(1), 43-57.
  2. Parker, J., & Burkley, M. (2009). Who’s chasing whom? The impact of gender and relationship status on mate poaching. Journal of Experimental Social Psychology, 45(4), 1016-1019.
  3. Worchel, S., Lee, J., & Adewole, A. (1975). Effects of supply and demand on ratings of object value. Journal of personality and social psychology, 32(5), 906.

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