Teoría

Principio Psicológico Digital 8: Pruebas Sociales

Mucha gente cree que es muy costoso o no es tan necesario realizar investigación antes desarrollar algún producto. En este post te demuestro lo contrario. ¡Pon atención!

Fuente autorizada: Digital Psychology.

«Cuando lo dices, es marketing. Cuando tu cliente lo dice, es una prueba social»  – Andy Crestodina

Es más probable que hagamos algo cuando nos presentan pruebas de que otros lo han hecho, más de lo que estamos dispuestos a admitir. Este comportamiento se aplica en particular cuando no estamos seguros de qué hacer.


ESTUDIOS RELACIONADOS

A los participantes en un estudio de Baron, Vandello y Brunsman (1996) se les pidió que identificaran a un criminal sospechoso. Vieron las imágenes muy rápido, por lo que era difícil confiar en sus juicios. La tarea se realizó en un grupo que consistía en un sujeto real y dos cómplices del experimentador. Estos dos eligieron a la persona equivocada. Los participantes, a sabiendas, dieron una respuesta incorrecta para no estar en desacuerdo con los demás cuando se les dijo que los resultados eran de poca importancia para los datos del piloto, pero tenían menos probabilidades de asentir cuando se les dijo que la policía y el tribunal usarían su respuesta.

Un estudio encontró que un aumento de una estrella en las calificaciones de Yelp condujo a un crecimiento del 5-9% en las ventas (Luca, 2011).

El 92% de las personas confían en las recomendaciones de sus compañeros y el 70% de los consumidores confían en las recomendaciones de alguien que ni siquiera conocen (Nielsen, 2012).


EJEMPLOS

1. Testimoniales

Mostrar testimoniales de clientes satisfechos es una de las formas de prueba social más utilizadas y persuasivas en línea. Asegúrate de agregar una foto de alta calidad para aumentar la credibilidad percibida (Newman, Garry, Bernstein, Kantner & Lindsay, 2012).

2. Contador de compartir en redes sociales

Mostrar el número de acciones sociales es una forma simple de implementar pruebas sociales. Es más probable que las personas lean un artículo que miles de personas han compartido. Da más credibilidad y alienta aún más acciones. Pero ten cuidado. Un recuento bajo de acciones puede crear una prueba social negativa y es peor que ningún recuento de acciones. La gente podría pensar que el contenido que estás proporcionando no es lo suficientemente bueno. En un experimento de VWO, la eliminación de los botones para compartir en redes sociales condujo a un aumento de conversión del 11.9%.

3. Acumulador de compartido

En lugar de mostrar cada contador por separado, puedes mostrar el número total de recursos compartidos en las diferentes redes sociales para exponer al usuario a un número aún mayor.

4. Número de suscriptores

Muestra a la gente cuántos fans, suscriptores o seguidores tienes. Puedes usar el botón de seguimiento oficial de Twitter, el plugin de la página de Facebook o el plugin de la red social de tu elección. La mayoría de las plataformas más grandes también proporcionan una API pública para desarrolladores, desde la cual, alternativamente, se puede obtener el recuento de suscriptores.

5. Reseñas

Según el Centro de Investigación Pew, el 82% de los estadounidenses leen reseñas antes de tomar una decisión de compra. Además, prestamos más atención a las críticas altamente negativas que a las extremadamente positivas. Por lo tanto, consulta los sitios de reseñas como Yelp regularmente para saber qué se dice sobre tu marca y productos. Si posees una tienda de comercio electrónico, mostrar las opiniones de los clientes puede aumentar la tasa de conversión en un 207%. Una combinación saludable de comentarios positivos y negativos de los clientes es más confiable e incluso puede mejorar las conversiones.

6. Sugerencias de influencers

Dale tu producto de forma gratuita a personas con una gran influencia en las redes sociales en un área específica y pídeles su opinión. Otra forma es patrocinar a estos (micro) influencers para publicar tu producto en sus canales, o incluso contratarlos para relaciones a largo plazo como embajadores de la marca. Como tienen una reputación positiva, las personas tienden a asociar esta positividad con cualquier otra cosa con la que estén involucradas. Este sesgo cognitivo se llama efecto halo.

7. Testimonios de celebridades

En lugar de que alguien hable sobre tu producto, busca una frase de alguna celebridad o un influencer que respalde una imagen más amplia de tu industria. Incluso si no están directamente asociados con tu producto, mostrar una cita con una imagen de ellos puede agregar pruebas sociales a través del efecto halo.

8. Casos de estudios de clientes

Cuenta una historia detallada de cómo algunos de tus clientes usan tu producto. Esta técnica no solo proporciona pruebas sociales, sino que también brinda ideas a otros clientes potenciales sobre cómo usar tu producto o servicio.

9. Menciones en la prensa

¿Un medio de comunicación reconocido te dio un respaldo positivo? Hazles saber a otros presentando su logotipo «como se ve en», o citando cosas positivas que hayan dicho. Los consumidores a menudo confían en los grandes editores, por lo que mostrar que te han mencionado mejora la legitimidad y la confiabilidad de tu marca.

10. Integración con otras plataformas

Al igual que las menciones de los medios, mostrar logotipos de grandes marcas con las que se integra tu servicio también puede inducir el efecto halo, que puede influir positivamente en la credibilidad de tu marca.

11. Datos cuantitativos

Expón a tus visitantes a grandes cantidades en cualquier cosa: desde tu lista de correo, base de clientes y número de descargas, a estadísticas relevantes que recuerden a los clientes potenciales que una gran multitud está utilizando tu servicio, por lo que debe ser lo suficientemente bueno para ellos. WordPress, por ejemplo, utiliza esta poderosa táctica en el título de su página de destino: «WordPress sostiene el 28% de Internet». Usa números exactos en lugar de redondeados para ser percibido como aún más creíble (Mason, Lee, Wiley & Ames, 2013).

12. Menciones de datos cuantitativos

Ve más allá y muestra estos números, no solo en tu sitio web, sino también en la biografía de tus cuentas de redes sociales o en tus textos publicitarios.

13. Video de testimoniales

Una cosa es leer sobre la experiencia de alguien con tu servicio o producto. Otra, es ver y escuchar a alguien decirle a los demás cuánto lo disfrutan. Permitir que tus clientes potenciales se sumerjan directamente en el mundo de otro cliente irá mucho más lejos en la creación de confianza.

14. Estadísticas en tiempo real

Presenta datos en tiempo real a tus visitantes, como «89 personas están comprando en este momento» o «La última compra de este artículo fue hace 7 minutos» para generar confianza y crear un sentido de urgencia.

15. Interacciones del usuario en tiempo real

Muestra a tus visitantes que otros están comprando productos, publicando publicaciones o haciendo algo más que es relevante en este momento. Estos no solo agrega pruebas sociales, sino que también mejora el descubrimiento de elementos en tu sitio web.

16. Agotado

¿Alguna vez te has preguntado por qué algunas tiendas en línea dejan artículos que se agotaron en su sitio web? Es la combinación de la prueba social y la aversión a la pérdida: lo que otros compran, también es seguro para mí comprar, junto con el miedo a perderlo de nuevo.

17. Referidos

Atrae a nuevos clientes utilizando pruebas sociales ofreciendo un bono de referencia por enviar amigos y familiares al sitio. Las recomendaciones de personas que conocemos personalmente siguen siendo la fuente más confiable para referencias (Nielsen, 2012).

18. Certificaciones formales

Si tu empresa opera en industrias reguladas, agrega credibilidad a tu sitio web demostrando que tu negocio cumple con los requisitos de las organizaciones de estándares nacionales o internacionales, como ANSI o ISO.

19. Cuentas verificadas de redes sociales

Solicite una verificación de tu perfil en Twitter, Instagram, Facebook u otra plataforma en la que estés activo, y generalmente recibirás una marca de verificación azul junto a tu nombre. Esta insignia indica que la plataforma de redes sociales considera que tu cuenta es de interés público, auténtica e influyente.

20. Sellos e insignias de calidad

Si un extraño te pidiera los detalles de tu tarjeta de crédito, ¿cómo te sentirías? ¿Incómodo? ¿Dudoso? Tales sentimientos son similares a los que pueden experimentar tus clientes. Establece más credibilidad y legitimidad mostrando sellos de confianza, certificados de seguridad o membresías de asociaciones.

21. Respaldo por estudios

Expón a tus visitantes a hechos concretos y números respaldados por investigaciones para aprovechar la prueba social experta. Presenta estudios a tus clientes potenciales que muestren los mismos beneficios que ofrece tu producto.

22. Agradecimientos públicos por premios ganados

Si has ganado un premio o has sido honrado públicamente por los medios, muestra agradecimiento por tales menciones en tus canales de redes sociales.

23. Compartir milestones

Celebra el crecimiento y el logro de hitos con tu audiencia, y agradéceles por ayudarte a alcanzarlos. Esto puede llegar a un cierto número de usuarios, seguidores, descargas o un aniversario.

24. Lealtad de los embajadores de marca

Un embajador de la marca es una persona que disfruta tanto de tu producto o servicio que dice cosas asombrosas al respecto. No solo es alguien que deja una buena reseña o acepta ser citado para testimonios. Son lo suficientemente apasionados como para compartir su experiencia positiva con tu marca repetidamente. Un embajador dice cosas con más credibilidad porque el dinero no las impulsa. Mantenlos comprometidos y es probable que seduzcas a más embajadores en el camino. Aquí hay algunas ideas: proporciónales un hashtag de marca que puedan poner en publicaciones o en su biografía, dales descuentos o simplemente envía una nota escrita a mano para informarles cuánto aprecias su apoyo.

Texto original por Daniel Stefanovic

Referencias y Lecturas recomendadas sobre Pruebas Sociales

  1. Baron, R. S., Vandello, J. A., & Brunsman, B. (1996). The forgotten variable in conformity research: Impact of task importance on social influence. Journal of personality and social psychology, 71(5), 915.
  2. Luca, M. (2016). Reviews, reputation, and revenue: The case of Yelp. com. Com (March 15, 2016). Harvard Business School NOM Unit Working Paper, (12-016).
  3. Mason, M. F., Lee, A. J., Wiley, E. A., & Ames, D. R. (2013). Precise offers are potent anchors: Conciliatory counteroffers and attributions of knowledge in negotiations. Journal of Experimental Social Psychology, 49(4), 759-763.
  4. Newman, E. J., Garry, M., Bernstein, D. M., Kantner, J., & Lindsay, D. S. (2012). Nonprobative photographs (or words) inflate truthiness. Psychonomic Bulletin & Review, 19(5), 969-974.

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